Blog: Vertriebs-Impulse

Wie Sie Kritiker und Zweifler für sich gewinnen?

Prof. Dr. Christian Zielke

 

Die 5-Schritt-Methode

 

„Immer diese Kritiker und Zweifler, die stets widersprechen, alles besser wissen und ständig das Gegenteil behaupten“ beschwerte sich Peter. „Ich wünscht mir, es gäbe eine Formel, wie sich auch diese Kunden schnell überzeugen lassen. Es würde mir sehr viel Zeit und Nerven sparen.“ – „Dann sei doch genauso, wie die Kritiker“ empfahl Expertin Monika. „Äußere Dich auch kritisch, dann mögen sie Dich.“

„Du meinst, dass ich gemeinsam mit ihnen jammern, klagen und weinen soll?“ fragte Peter. „Genau!“ bestätige ihn Monika. „Menschen mögen Menschen, die sich ähneln.“

„Das ist ganz schön mühsam“, stellte Peter fest. – „Aber lohnenswert“ bestätigte Expertin Monika. „Denn jetzt hast Du die Chance, ihn von Deinen Vorschlägen zu überzeugen.“

„Jetzt ist er also offen für die Vorteile meines Vorschlags?“ wollte Peter wissen. – „Nein“ widersprach Monika. „Vorteile interessieren den Kritiker nicht. Er möchte lieber wissen, welche Nachteile er vermeiden kann. Deshalb solltest Du ihm Deine Vorschläge auch mit einer kritischen Dramatik präsentieren.“

„Das ist ja eine völlig andere Vorgehensweise, die ich so noch nie ausprobiert habe“, stellte Peter fest. „Funktioniert das auch?“ – „Natürlich“ beruhigte ihn Monika. „Dies sind die neuesten Erkenntnisse der Überzeugungspsychologie!“

Peter überlegte: „Gibt es hierfür eine einfache Checkliste, die ich mir auf den Schreibtisch legen kann, um bei jedem Telefongespräch danach vorzugehen?“

„Am Ende muss ich es also die Entscheidung dem Kritiker überlassen“, stellte Peter fest. – „Ja“ bestätigte Monika. „Du darfst ihm die Entscheidung nicht vorweg nehmen. Er muss selber darauf kommen. Damit pflanzt Du einen Samenkorn, der später einmal aufgehen wird.“

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Christian Zielke
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Professor für Management & Kommunikation
an der Technischen Hochschule Mittelhessen

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Bis bald

Prof. Dr. Christian Zielke
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