Blog: Vertriebs-Impulse

Unschlagbar: Argumentations-Muster, die überzeugen!

Prof. Dr. Christian Zielke

 

Für jede Botschaft die richtige Struktur!

 

„Ich bewundere Menschen, die es schaffen, das Wesentliche in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen“, sagte Peter. „Dies ist eine Kunst, die Du lernen kannst“, erklärte Expertin Monika. „Hierfür gibt es Argumentations-Strukturen, die Du in jeder Situation anwenden kannst!“

„Welche Struktur ist am wichtigsten?“ wollte Peter wissen. – „Der Einwand“, sagte Expertin Monika. „Damit gewinnst Du sofort die Sympathie Deiner Kritiker.“

„Das klingt sehr charmant“, bemerkte Peter. – „Es ist sehr überzeugend“, bestätigte Expertin Monika. „Insbesondere wenn Du dabei die Argumente anführst, die dem Kritiker wichtig sind.“

„Und wenn ich einseitig meine Meinung vertreten möchte?“ fragte Peter. „Nehme ich dann das Statement?“ – „Vorsicht“, warnte Monika. „Das Statement ist sehr überzeugungsstark und weckt sofort die Kritiker auf. Verwende das Statement nur, wenn schon alle in dem Raum Deiner Meinung sind!“

„Das hört sich sehr plakativ an“, bemerkte Peter.  – „Das ist sehr plakativ“, bestätige Experte Paul. „Gerade deshalb ist es so wirksam. Du arbeitest mit einer ständigen Wiederholung und den immer gleichen Phrasen. Das prägt sich dann besser im Gehirn ein. Außerdem suggerierst Du eine anscheinende Logik, denn wenn das Gehirn die Wörter erstens, zweitens und drittens hört, erscheint alles weitere als logisch.“

„Und das funktioniert?“ wollte Peter wissen. – „Das funktioniert hervorragend“, bestätigte Experte Paul. „Probiere es einmal aus und Du wirst staunen, welche Ergebnisse Du damit erzielst.“

„Und für den Fall, dass die Zuhörer untereinander zerstritten sind?“ fragte Peter. – „Dann trittst Du als Vermittler auf und wählst die Konsen-Struktur!“

„Das klingt sehr moderat“, stellte Peter fest. „Wenn ich alle drei Argumentationsmuster beherrsche, bin ich in der Besprechung unschlagbar.“ – „Das wäre schön“, sagte Experte Paul. „Doch es wird Dir nicht immer gelingen. Es bedarf viel Übung. Deshalb ist die Vorbereitung ja so wichtig.“

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Christian Zielke
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Professor für Management & Kommunikation
an der Technischen Hochschule Mittelhessen

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Prof. Dr. Christian Zielke
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