Vertriebs-Impulse

Die schwierigsten Kunden-Typen auf einen Blick! - Checkliste

Prof. Dr. Christian Zielke

 

Erfahren Sie, mit welchem Verhalten Sie bei welchem Kunden rechnen müssen!

 

„Morgen gehe ich in den Urlaub“, sagte Peter erleichtert. „Einige Vorgänge sind noch liegen geblieben. Das ist nicht so schön für meine Urlaubsvertretung, denn einige Kunden sind sehr schwierig. Es wäre schön, wenn ich ihm ein kurzes Stichwort zurufen könnte, damit er weiß, wie er mit wem umzugehen hat“, hoffte Peter.

„Du meinst eine Typologie der Kunden?“ fragte Expertin Beate. „Ja“, erwiderter Peter. „Ein einfaches Modell, das sofort erklärt, wie welche Kunde reagiert und wie mit ihm umzugehen ist. – Gibt es so etwas?“ – „Natürlich“, bestätigte die Vertriebsexpertin. „Es wird schon lange im Vertrieb eingesetzt. Man nennt es das 4-Farben-Modell!“

„Erkläre mir das näher“, forderte Peter auf. „Ist das wissenschaftlich bewiesen?“ – „Ja“, bestätigte Expertin Beate. „Diese Typologie wurde vom Psychiater Carl Gustav Jung 1930 entwickelt. Er unterschied seine Patienten danach, ob sie mehr aufgaben- oder menschenorientiert waren und ob sie mehr intro- oder extrovertiert handelten.

„Das ist aber sehr einfaches und oberflächliches Modell“, kritisierte Peter. – „Ich glaube, die Menschen sind lassen sich nicht so einfach in Schubladen stecken.“ – „Das stimmt“, sagte die Expertin. „Es ist auch nur ein schlichtes Modell, das im Vertrieb oft angewandt wird, um bestimmte Kunden-Typen schnell zu charakterisieren.“

„Woran erkenne ich den roten Typen?“ wollte Peter wissen.

„Wenn ich diese Charakterisierung lese“, bemerkte Peter, „habe ich viele Kunden vor Augen. Sie sind sehr erfolgreich und besetzen meist die Führungspositionen in den Unternehmen. – Wie soll ich mit ihm umgehen?“

„Der rote Typ kann gut Gespräche in Gang bringen, ist aber einseitig und kein guter Zuhörer,“ erklärte Expertin Beate. „Nutze die Zeit und geh sofort zum Wesentlichen“.

„Und der gelbe Kunde?“

„Diesen Typen treffe ich oft in den Marketing-Abteilungen wieder“, sagte Peter begeistert. „Er ist immer inspirierend und eilt von einer Attraktion zu der anderen. Allerdings handelt er sehr intuitiv und macht deshalb schnell viele Gewinne und Verluste. – Was muss ich bei ihm beachten?“

„Sei gesellig und unterhaltsam“, riet ihm Expertin Beate. „Lass Dich auf Small-Talk ein, erzähle eine kleine Anekdote und vermittle ihm Kontakte!“

„Und der grüne Kunde?“

„Das ist ja der typische Kundenbetreuer“, stellte Peter fest. „Er hilft anderen, schafft Vertrauen und findet immer eine gemeinsame Lösung. Er ist aufrichtig und scheint keine Probleme zu machen“.

„Vorsicht!“ mahnt Expertin Beate. „Der grüne Typ hört auf andere und trifft Entscheidungen oft erst nach Rücksprache. Wenn Du nicht seine Freundschaft gewonnen hast, wird er – ohne dass Du es merkst - still gegen Dich arbeiten“

„Und der blaue Kunde?“

„Das ist ja der typische Einkäufer“, bemerkte Peter. „Er arbeitet zögernd und braucht viele Fakten, sucht immer Alternativen und kann sich nie entscheiden.“

„Für viele Verkäufer ist es der schwierigste Kunde“, stellte Expertin Beate fest. „Mit seiner langsamen Art treibt er manche Vertriebler bis zur Weißglut.“

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Mit den besten Wünschen für einen erfolgreichen Tag.

Christian Zielke
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Professor für Management & Kommunikation
an der Technischen Hochschule Mittelhessen

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Bis bald

Prof. Dr. Christian Zielke
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