Vertriebs-Impulse

Die beste Methode Ihre Erfolge und Kompetenzen darzustellen

Prof. Dr. Christian Zielke

 

Wie Sie mit der "P-A-R" Methode wirkungsvoll überzeugen?

 

Oft fragen sich gestandene Manager, ob es eine Methode gibt, Ihre Kompetenzen klar für Ihre Ansprechpartner darzustellen und nachzuweisen: Was kann ich besonders gut? In welchen Bereichen bin ich Experte? Wie mache ich daraus ein aussagekräftiges Papier, aus dem meine Erfolge und sozialen Kompetenzen hervor gehen?

Die PAR-Methode bietet hierzu eine Antwort. Sie schärft Ihr Kompetenzprofil, stellt Ihre Kompetenzfelder klar heraus, belegt Ihre Erfolge mit Zahlen und Fakten und macht Ihre sozialen Kompetenzen deutlich sichtbar. Sie ist ein ideales Tool zum Herausfinden Ihres Wirkungspotentials für eine eventuelle Neuausrichtung Ihrer geschäftlichen Aktivitäten und ein gutes Akquisitionsmittel, um schneller bei potentiellen Kunden zu überzeugen.

Was bedeutet P-A-R?

PAR ist die Abkürzung für die Begriffe: „Problem“, „Aktion“ und „Resultat“. Es geht darum herauszufinden, welche „Probleme“ Sie im Laufe Ihres beruflichen Lebens durch welche „Aktion“ und mit welchem „Resultat“ gelöst haben?

Idealerweise wird ein PAR in einem Satz zusammengefasst: z.B. 

  • „Reduzierung der Ausschussquote in der Produktion um 7 % durch Einführung eines neuen Ablaufverfahrens“
  • „Markteintritt in China durch Eröffnung eines Vertriebsnetzes mit 40 Mitarbeitern an 3 Standorten“

Kompetenz-Matrix erstellen

Ziel der PAR-Methode ist es, eine Kompetenzmatrix zu erstellen, aus denen nachweislich sowohl Ihre Kernkompetenzen als auch Ihre sozialen Fähigkeiten hervor gehen.

Im ersten Schritt sammeln Sie zunächst einmal möglichst viele einzelne PAR`s. Fragen Sie sich in einer stillen Stunden, welche beruflichen Probleme Sie bisher durch welche Aktion mit welchem Resultat gelöst haben. Dabei lassen sich größere Projekte mit deren Meilensteinen in viele einzelne PAR`s aufteilen.

In der ersten Phase geht es nur darum, möglichst viele PAR`s aus unterschiedlichen Bereichen zu sammeln: Quantität vor Qualität. Sofern Sie schon über mehrjährige Berufserfahrung verfügen, sollten Sie ungefähr 35 bis 40 PAR´s auflisten können. Dabei kann es hilfreich sein, ein PAR in mehrere Unter-PAR`s aufzuteilen, wie z.B. die „Konzeption“ und deren spätere „Implementierung“.

Im zweiten Schritt bilden sie mit Hilfe dieser PAR`s Ihre fünf bis sieben Kompetenzschwerpunkte, in dem Sie alle PAR`s einem Oberthema zuordnen.  Hierbei hilft der Gedanke: „Ich bin Experte für …“ Klassische Schwerpunkte lauten z.B.“Fusionen“, „Kostensenkung“, „Prozessoptimierung“ usw. Daraus ergibt sich eine klare Übersicht über Ihre Kernkompetenzen, die mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten belegt werden:

Je nach Schwerpunktbildung können auch einzelne PAR`s mehrfach unter den einzelnen Oberpunkten erscheinen.

Softskill-Matrix

Im dritten Schritt geht es darum, eine Matrix über Ihre Soft-Skills zu erstellen.

Dazu listen Sie zunächst in einer Spalte alle PAR`s untereinander auf und fragen sich danach bei jedem einzlenen PAR, welche Softskills dafür erfolgsentscheidend waren.

Beispiel

Ihr PAR lautet:„Reduzierung der Ausschussquote in der Produktion um 7 % durch Einführung eines neuen Ablaufverfahrens“. Wichtige Softskills hierfür waren u.a.: „Denken in komplexen Strukturen“ ,  „Analytisches Denkvermögen“, „Technisches Verständnis“, „Teamführung“, „Überzeugungskraft“, „Durchsetzungsvermögen“ usw.

Bei der Auflistung der sozialen Fähigkeiten haben die „harten“ Skills (wie z.B. analytisches Denken, Konzeptionsfähigkeit, Durchsetzungsvermögen) immer Vorrang vor den „weichen“ Skills (wie z.B. „Diplomatie“, „Teamführung“, „Motivation“)

Aufgrund dieser Matrix können Sie sehr schnell Ihre sozialen Kernkompetenzen ablesen und anhand der PAR`s mit Zahlen, Daten und Fakten belegen.

Nutzen der Methode

Diese Matrix eignet sich als prinzipieller Modul-Baukasten für die individuelle Erfolgsdarstellung bei potentiellen Kunden und Auftraggebern.

- Bewerbung um eine Position

Im Anschreiben erwähnen Sie die für die Position wichtigsten PAR`s als Ihre Kernkompetenzen, sowohl als harte Faktoren (= Ihre erzielten Erfolge) als auch Ihre weichen Faktoren (= Softskills).

Beispiel: „Meine besonderen Schwerpunkte liegen in …. (Erwähnung Ihrer Kompetenzbereiche) . Im Bereich X habe ich folgende Probleme durch folgende Aktionen / Methoden mit folgenden Resultaten gelöst ....  (einzelne wichtige PAR`s aufführen). Erfolgsentscheidend waren hierfür meine …. (zuerst die „harten“ und dann die „weichen“ Softskills“).“

Im Lebenslauf haben Sie einen vorgegebenen Rahmen, um Ihre PAR`s zu erwähnen.  Nach der Zeitleiste (wann Sie wo waren?) erwähnen Sie das Unternehmen, Ihre Position und Ihren Verantwortungsbereich. Danach fügen Sie in einzelnen Punkten die für die ausgeschriebene Position wichtigsten PAR`s ein – mindestens 3 bis 5.

Beispiel:

Datum (von ... bis) Unternehmen, Position, Verantwortungsbereich

  • PAR 1: Problemstellung - Aktion / Methode - Resultat
  • PAR 2
  • PAR 3
  • PAR 4
  • PAR 5

Datum (von ... bis) Unternehmen, Position, Verantwortungsbereich

  • PAR 6: Problemstellung - Aktion / Methode - Resultat
  • PAR 7
  • PAR 8

Beim anschließenden Vorstellungsgespräch über Ihre Softskills haben Sie Ihre Kompetenzmatrix vor Augen und können zu jeder nachgefragten Fähigkeit sofort einige PAR`s bringen, um Ihre Behauptungen mit Zahlen, Daten und Fakten zu belegen.

- Kundenakquisition und Präsentation

Zugleich ermöglicht Ihnen die PAR-Methode auch, eine kundenspezifische Präsentation Ihrer Erfolge beim Kunden zu erstellen, in dem Sie nur auf das eingehen, was für den potentiellen Auftrag wichtig ist.

- Small-Talk: 90-Sekunden-Spott

Auch beim geschäftlichen Small-Talk können Sie auf die Frage, wer Sie sind und was Sie machen, die PAR-Methode anwenden.

Beispiel:

„Ich bin Spezialist für … (Ihre Problemfelder). Insbesondere im dem Bereich … sorge ich dafür, dass Sie … (Vorteile des Kunden). Wenn Sie möchten, können wir gerne diesen Punkt vertiefen (= Einladung zum Verkaufsgespräch)

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Ich freue mich auf Sie!
Bis bald

Prof. Dr. Christian Zielke

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