Vorsicht: Einwand oder Vorwand? - Wie Sie keine Zeit verlieren!
Wie Sie Vorwände von Einwänden unterscheiden?
„Dieses Treffen hätte ich mir sparen können“, beschwerte sich Günter. „Der Typ hat während des ganzen Gesprächs immer wieder neue Bedenken geäußert, die ich alle entkräftet habe. Doch am Ende hat er trotzdem nicht gekauft!“
„Dann wollte er vielleicht gar nicht kaufen und hat seine Einwände nur als Vorwand benutzt?“ stellte Verkaufsprofi Petra fest. „Manchmal ist der Kunde nur zu feige, die Wahrheit zu sagen.“
„Das habe ich zu spät bemerkt“, sagte Günter. „Auf diese „Ja-Aber“ Falle bin ich reingefallen. – Woran merke ich, dass es sich hier nur um Vorwände handelt, die nicht ernst gemeint sind?“
„Spätestens wenn der Kunde Dir dreimal widerspricht, solltest Du vorsichtig sein“, erklärte die Vertriebsexpertin. „Dann darfst Du nicht weiter argumentieren, sonst schnappt die „Ja-Aber“ Falle zu.“
„Aber der Kunde verlangt doch eine Antwort auf seine Fragen“, verteidigte sich Günter. – „Wie soll ich denn die „Ja-Aber“ Falle vermeiden?“
„Glaubst Du, dass mir der Kunde hierauf eine ehrliche Antwort geben wird?“ fragte Günter. – „Zumindest kannst Du an seiner Reaktion ablesen, ob er ernsthaft ins Geschäft kommen möchte“ erklärte Vertriebsexpertin Petra.
„Und wenn es sich hier um einen Vorwand handelt, dann wird es Zeit sich aus dem Gespräch zu verabschieden“, sagte sie. – „Alles andere wäre reine Zeitverschwendung.“
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