Vertriebs-Impulse

„Manchmal wünschte ich mir, es gäbe eine Gebrauchsanweisung, nach der ich schnell die wichtigsten Bedürfnisse meines Kunden erkennen kann, um sofort auf das einzugehen, was ihm wichtig ist“, sagte Peter. – „Das wäre schön“, bestätigte Vertriebsexpertin Petra. „Doch hierzu brauchst Du keine Checkliste. Frage den Kunden doch einfach, was ihm wichtig ist.“

„Du meinst, dass er mir hierauf eine ehrliche Antwort geben wird?“ wollte Peter wissen. – „Na klar“, versicherte Petra. „Der Kunde möchte doch auch keine Zeit verlieren!“

„Wenn Du darauf eine ehrliche Antwort bekommst und Du dem Kunden das bieten kannst, was ihm wichtig ist, wird er kaufen,“ prophezeite Expertin Petra. – „Und wenn er darauf nur zögerlich antwortet?“ fragte Peter.

„Dann hilft Dir eine Checkliste mit den wichtigsten Kaufgründen“, sagte Petra. „Die Verkaufspsychologie hat für die vier wichtigsten Kunden-Typen die passenden Kaufmotive herausgefunden.“

„Hier muss ich also möglichst schnell auf den Punkt kommen“, erkannte Peter. „Ja“, bestätigte Expertin Petra. „Dieser Kunde weiß genau, was er will. Und er möchte nicht beeinflusst werden.“ – „Was sollte ich bei ihm noch beachten?“ fragte Peter. – „Lass ihm immer die Entscheidungsfreiheit und biete stets 2 – 3 Entscheidungsalternativen.“

„Und was ist mit den anderen Kunden-Typen?“

„Der sicherheitsbetonte Kunde wird sehr auf das Detail achten“, erklärte Expertin Petra. „Zeige ihm, dass Du an alle Risiken gedacht und immer eine Absicherung eingebaut hast.“ – „Was ist ihm noch wichtig?“ fragte Peter. – „Lass ihm genug Zeit für seine Kaufentscheidung, sonst fühlt er sich bedrängt und zieht sich zurück.“

„Gibt es noch einen weiteren Kunden-Typen?“

„Dem harmonischen Kunden sind die menschlichen Vorteile sehr wichtig“, erklärte Expertin Petra. „Zeig ihm, wie sich der Kauf auf das zwischenmenschliche Miteinander auswirkt und welcher Nutzen sich daraus ergibt für die Gesellschaft und die Ökologie.“ – „Auf was muss ich achten?“ fragte Peter. – „Gewinne schnell seine Freundschaft!“

„Und was ist mit dem vierten Kunden-Typen?“

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Mit den besten Wünschen für einen erfolgreichen Tag.

Christian Zielke
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Professor für Management & Kommunikation
an der Technischen Hochschule Mittelhessen

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