Vertriebs-Impulse

„Welche Argumente überzeugen?“ wollte Peter wissen. – „Leider nur die Argumente, die für Dich persönlich wichtig sind“, erklärte Expertin Monika. „Um gut zu überzeugen, müsstest Du als Argument immer die Konsequenzen aufzeigen, die der Sachverhalt für den Lebenskontext der Zuhörer hat.“

„Das hört sich einleuchtend an“, sagte Peter. „Der Samstagnachmittag mit den Kindern ist für viele Mitarbeiter wichtiger als die Jahresbilanz des Unternehmens. Eigentlich müsste ich nur auf der persönlichen Ebene der Mitarbeiter sprechen, um schneller zu überzeugen.“

„Richtig“, sagte Expertin Monika. „Allerdings gilt dies im Unternehmenskontext als unprofessionell. Deshalb solltest Du immer alle drei Ebenen nacheinander ansprechen:

„Eine gute Struktur“, bemerkte Peter. „Jetzt fehlt mir nur noch eine Checkliste, auf der ich die wichtigsten Argumente auf der Mitarbeiterebene finden kann“. – „Du meinst die Motivatoren, die für die Mitarbeiter besonders wichtig sind?“ erkundigte sich Expertin Monika. – Peter nickte.

„Wenn Du ganz sicher gehen möchtest, die richtigen Motive der Mitarbeiter anzusprechen, dann verwende doch einfach die alte Maslowsche ,Bedürfnispyramide' aus den 70er Jahren,“ empfahl Expertin Monika. „ Sie ist zwar in der Wissenschaft umstritten, weil nicht bewiesen ist, dass die Bedürfnisse aufeinander aufhauen und hierarchisch zueinander stehen. In der Praxis wird sie jedoch noch immer angewandt, weil sie wie kein anderes Modell die unterschiedlichen Bedürfnisse der Menschen klar und einfach darstellt.“

„Eine Vielzahl von möglichen Motiven“, stellte Peter begeistert fest. „Da ist für jede Präsentation etwas Passendes dabei.“ – „Je besser es Dir gelingt, auf diese Bedürfnisse einzugehen, desto überzeugender wird Deine Präsentation“, sagte Expertin Monika.

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Christian Zielke
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Professor für Management & Kommunikation
an der Technischen Hochschule Mittelhessen

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